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    歐派金典商學院:面對客戶的殺價,教你3大招!

    2021-10-28 11:10  來源:集成墻面網1167次瀏覽
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    客戶殺價的原因
    1對行情不了解
    • 怕買貴,怕吃虧
    • 不專業,不能分辨價格
    • 對產品理解不透徹
    • 對行情陌生
    對策:
    面對這種客戶,我們需要在介紹產品的過程中全方位的表明我們是專業的,將產品的優勢和價值點百分百的傳遞給客戶。對市場行情了如指掌,使客戶相信你說的行情是客觀專業的行情。
    2習慣性思維
    • 買件衣服都還價,更何況家具
    對策
    我們要認識到,這是人們購買任何商品時的習慣性思維。并不是便宜了就會買??蛻粼谀芰Ψ秶鷥瓤紤]的還是品質,在品質差不多的情況下再是價格。所以,如果客戶有預算,關鍵就是對XXX介紹了,把自信傳遞給客戶。
    3預算確實較低
    • 還差錢
    對策:
    這部分客戶有2點已經確定:
    1)預算相差不會很多,是沒問題的。
    2)認同產品的品質。
    所以我們要做的就是幫客戶計算。
    在計算時充分利用其價值,保值性。強調產品的無形價值。
    守價的原則
    不能成交的價格
    對于不能成交的價格,我們一定會一口拒絕的。
    對于現場能夠賣的價格,我們也要守價。
    能成交的價格
    首先明確,客戶沒有預算問題只是尋求心理感覺,找平衡。
    每個人都有砍價的經歷,成交需要曲折的過程,有成就感。
    如果一口就答應的話,或許客戶會找一些理由繼續殺價,不談價格就會談其他問題。
    先守住價格,確認一放價格,客戶馬上成交,再技巧的放價,后續的銷售中,為簽約留下余地。
    守價說辭的要求
    物有所值
    守價時我們不能一味的說“不行”,一定要告訴客戶為什么不行。最好的方法就是強調XXX的品質、優勢。這樣一方面能夠繼續加強客戶認同,同時也在漸漸的提高客戶的心理價位。另外可以使客戶忽略其他的一些問題。
    實價銷售
    守價時,要給客戶實價銷售的概念。
    在守價的說辭中,對XXX企業的正規性,XXX銷售的透明度都要反復強調,如果客戶產生價格有水分的念頭,將直接影響到客戶的成交,因為這時客戶關注的已經不是產品,而是價格了。就算買了,對于之后的簽約及進度都預留了很多困難。
    熱銷狀況
    除了讓客戶了解“實價銷售”和“物有所值”之外,還要讓客戶感受到現場的熱銷和巨大的銷量。只有這樣,才能說明我們產品的優勢是大多客戶認同的,價格也是同樣被認同的。這就是讓事實來幫你說話,更加的可信,客戶也不會覺得吃虧,讓客戶羞于講價!
    守價精神狀態的要求
    熟悉產品,底氣十足。
    對產品一定要熟悉,清楚XXX與其他產品的區別,優勢在哪里。要從內心里愛上XXX,這樣自己在守價的時候才會有底氣,自信自然而然的就會產生。
    抓住需求,吸引興趣。
    客戶喜歡這件產品,才會有談價的舉動,抓住軟肋后,才能在談價中占據主動。關鍵時刻,可以佯裝放棄(推薦其他類型)達到守價的目的。
    不急不燥,不卑不亢。
    雙方的地位是平等的,客戶有錢而你有產品,不能成交對我是損失,對客戶同樣也是一種損失 ,XXX的定價是神圣不可侵犯的。
    面對客戶的殺價,三點大忌
    1、死守——客戶被激怒,或沒有耐性了,選擇了放棄。守價還是為了成交的
    2、一放到底——客戶不領情。沒有守價
    3、自己估計現場的折扣——價格不能賣,造成現場混亂。
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